• La posible integración entre la aerolínea brasileña TAM y la chilena LAN es una victoria para las aspiraciones internacionales de la empresa con sede en Santiago. Un negocio que sigue un modelo de expansión que LAN ha afinado a la perfección a lo largo de los años.

Hay algo que la familia Cueto -controladora de la aerolínea chilena LAN- ha aprendido a hacer muy bien a lo largo de más de una década de expansión en Sudamérica: entrar a mercados aéreos extranjeros llenos de restricciones. Y tiene una fórmula que se repite. Primero se hace rápidamente del negocio de carga, porque le da palanca política para protegerse de acusaciones de competencia desleal. Y luego espera pacientemente las oportunidades para aumentar su participación de mercado. Su motor son complejas operaciones financieras que le permiten gestionar crecientes participaciones de mercado en los distintos segmentos y empresas en que participa.
Es decir, sabe entrar por la puerta trasera para después apoderarse de gran parte de la casa.
Gracias a eso, hoy los Cueto son líderes o sublíderes en el negocio aéreo de Chile, Perú, Ecuador y Argentina, y líderes en el transporte de carga en toda América Latina.
Con algunos matices, ahora están desplegando este modus operandi en lo que seguramente será la mayor operación del año en América Latina: la fusión con la aerolínea brasileña TAM, que creará un gigante con ingresos por más de US$ 8.500 millones y valorada por algunos analistas en más de US$ 14.000 millones.
A diferencia de su entrada en Argentina o Perú, donde adquirió una empresa pequeña como puntal de entrada, ahora el clan Cueto se está asociando con el mayor operador de Brasil y de la región, que controla casi 40% del mercado de ese país.
La familia Amaro, controladora de TAM, no ha logrado estabilizar las riendas de la línea aérea desde la muerte del patriarca Rolim Adolfo Amaro en 2001, lo que se ha reflejado en la entrada y salida de varios presidentes ejecutivos de la compañía en los últimos años. Es sabido que los herederos de Rolim están interesados en mantener la marca y presencia de su empresa. No obstante, su  interés no es el mismo por las operaciones diarias. “Ellos están dispuestos a ceder la administración, pero no la compañía. Quieren ganar eficiencia y plata”, dice un ejecutivo de LAN en Santiago quien solicita no dar a conocer su nombre.
En esencia, LAN llevará a la mesa su experiencia en gestión eficiente, mientras que TAM aportará poco más de 40% del mercado de pasajeros de Brasil, el mayor de América Latina, y varias rutas internacionales que la empresa chilena no tiene, como Inglaterra y futuros destinos en África. Un analista del sector aéreo en Nueva York, que pidió reserva de su nombre, resume así la fusión: “Lo que aporta LAN es el know-how; TAM aporta la participación de mercado”.
Ésta es una situación que a la familia Cueto le acomoda a la perfección. Según los términos del acuerdo de fusión dados a conocer a mediados de agosto, LAN no tendrá más del 20% de las acciones con derecho a voto de TAM, ya que la ley brasileña no permite que extranjeros controlen un porcentaje mayor de propiedad con estas facultades.
Sin embargo, en los hechos serán los Cueto los que manejarán gran parte del negocio, en especial el de carga de TAM. El CEO de Latam, la nueva matriz controladora de LAN y TAM que se creará con la unión de ambas aerolíneas, será Enrique Cueto, el vicepresidente ejecutivo de LAN, mientras que Mauricio Rolim Amaro, hijo del fundador, será presidente del consejo de administración, sin función ejecutiva. Ambas empresas seguirán operando sus marcas en sus respectivos mercados, replicando al modelo de fusión de Air France y la holandesa KLM.
Detrás de esta fusión, que tiene rasgos de una compra encubierta de TAM por parte de LAN, existe una compleja operación financiera que les permite a la familia Cueto y los accionistas de LAN controlar directa o indirectamente ambas aerolíneas. Según la corredora chilena BICE Inversiones, los accionistas de LAN poseerían 71,4% de la propiedad de la nueva Latam. Esto ha encendido las alarmas en Brasil, ya que la operación contraviene el espíritu de la ley brasileña sobre la participación de extranjeros. Muchos dicen incluso que amenaza la soberanía nacional.
Pero los Cueto tienen experiencia en navegar en estas aguas. LAN se hizo a principios de esta década  del 73% de Aerolinhas Brasileiras (ABSA), hoy la filial brasileña de LAN Cargo, que ya gestiona más del 30% del mercado brasileño de carga. Como la restricción legal del 20% se limita a las aciones con derecho a voto, la figura es “perfectamente legal”, explica un conocedor de la industria. “ABSA tiene el 80% de capital brasileño con derecho a voto, pero todos saben que es de LAN”, dijo recientemente a medios brasileños Jorge Medeiros, especialista en aviación de la Universidade de São Paulo, criticando la efectividad de la ley local sobre los fines que busca.

Modus operandi.
Hasta ahora, la estrategia de LAN para entrar a mercados aéreos extranjeros le ha dado buenos dividendos. Pero ha sido un aprendizaje duro, que ha incluido huelgas, ha despertado el nacionalismo político en algunos de los países y ha incluido amenazas de cierre de sus operaciones.
Como prácticamente ningún país de la región tiene políticas de cielos abiertos, la estrategia de LAN ha sido buscar una aerolínea local en venta, obtener el máximo porcentaje de propiedad permitido por la ley y buscar socios de bajo perfil y relativamente confiables para que la acompañen en el resto de la participación societaria. Éstos  delegan el control y la gestión de la compañía en los chilenos.
Por ejemplo, sus dos socios en Argentina que tienen el 51% de LAN Argentina (el máximo de propiedad para un extranjero en ese país es 49%, el porcentaje que tiene LAN) son inversionistas que confían la gestión de la empresa a los ejecutivos de Santiago. Si después la ley cambia y permite una mayor participación de extranjeros, el operador chileno es el primero en la fila para hacerse con ese porcentaje adicional.
Con este estilo, LAN construyó también sus filiales LAN Perú y LAN Ecuador. Y así fue también como la compañía expandió su negocio de carga en Brasil a través de la empresa local ABSA.
Por ello, no es de extrañar que la familia Cueto se sienta cómoda con el 20% que obtendría en TAM.
Además, LAN está acostumbrada a entrar con mucha paciencia a los mercados externos: la compañía buscó durante 10 años ingresar a Argentina hasta que en 2005 lo logró. Y ahora no sólo le esperan las perspectivas del enorme mercado brasileño, sino que LAN también está atenta a una ley que se discute en ese país y que permitiría a las empresas extranjeras obtener el 49% de firmas locales.
Para un país con una fuerte tendencia nacionalista en los negocios (ver el artículo “Las muchas caras de Brasil” en esta edición), una ley así no está exenta de polémica, en especial en un año de elecciones presidenciales como éste. Pero el mundo de los negocios parece estar a favor. “La tendencia es que el mercado de la aviación sea cada vez menos regulado y la ley de aumento de capitales extranjeros de 20% a 49% está siendo vista de forma positiva por el mercado”, dice Vincent Baron, director de la consultora especializada en reestructuraciones Naxentia, con sede en São Paulo. De hecho, el trámite legislativo avanza rápidamente. La iniciativa ya pasó por comisiones y espera la votación en la Cámara de Diputados.
Los analistas y ejecutivos de la industria descartan que LAN busque replicar exactamente el mismo modelo de penetración utilizado en otros países y que en el largo plazo quiera crear una LAN Brasil en reemplazo de TAM. “Eso sería una locura, TAM tiene una excelente participación de mercado y los Amaro no lo permitirían”, dice un ejecutivo de la industria. Pero, dadas las espaldas financieras de la aerolínea chilena, no se puede descartar que la familia Cueto, que controla en torno a 35% de LAN, tenga su mirada puesta en eventualmente hacerse con el 49% si se aprueba la nueva ley.
Mientras tanto, LAN se dedicará a navegar en los límites de una participación de mercado que no llame la atención de las autoridades de libre competencia. “Necesitamos a los rivales para que no nos acusen de monopolio, pero somos muy agresivos cuando crecen mucho”, dice un ex alto funcionario de LAN quien también pidió reserva de su nombre. De hecho, LAN asumió fuertes pérdidas cuando debió enfrentar la competencia directa de Gol en su mercado doméstico. LAN no contestó las llamadas de AméricaEconomía para obtener una entrevista para este artículo. No obstante, el afán de la aerolínea por llevar al límite su poder de mercado la ha tenido como protagonista de varias acusaciones. En 2009, el Departamento de Justicia de EE.UU. la multó por US$100 millones luego que una investigación determinara colusión de precios en el negocio carguero entre 2003 y 2006 en la que participaron LAN Cargo, ABSA e Israel Airlines. A principios de este año, la Secretaría de Derecho Económico de Brasil concluyó que LAN, ABSA y otras cinco aerolíneas se pusieron de acuerdo para fijar tarifas en el negocio de carga, tras lo cual recomendó una sanción que se resolvería a fines de este año.
No son temas nuevos para los Cueto. En Perú, tras años de litigio con rivales que acusaban a LAN de competencia desleal, fuertes peleas con un socio minoritario, huelgas y amenazas de boicot, la aerolínea logró imponerse. Hoy controla 82% del mercado interno y 47% del mercado internacional en ese país, según cifras de la misma compañía. En Argentina, ya tiene 30% del mercado local y 17% del internacional. En Ecuador, 16% del local y 39% del internacional.
La llegada de la chilena a Brasil supone un fuerte refuerzo para su crecimiento  en todo el Cono Sur, ya que São Paulo es uno de los ejes que más crecen en la región.

El objetivo: la carga.
Siguiendo su receta, el primer desembarco de LAN en TAM será a través de las operaciones de carga.
LAN Cargo gestiona 37% del transporte aéreo de carga de América Latina, según una presentación a inversionistas que realizó el banco de inversiones chileno LarrainVial en marzo de este año. Sus dos grandes hubs están en el aeropuerto de Miami y en el de Campinas, a un par de horas de São Paulo, sede central de su filial ABSA.
Con la fusión, LAN puede hacerse de una tajada aún mayor en el mercado más grande de América Latina, ya que podrá utilizar los espacios disponibles en los compartimentos de carga de los aviones de TAM, conocidos como los bellys, para transportar más bienes. Es esta mezcla del negocio de pasajeros y carga la que ha sido el modelo que LAN utiliza en todas sus operaciones. “ABSA va a terminar administrando todas las bodegas de TAM, va a hacer un takeover de los bellys de TAM”, dice un ex ejecutivo de la compañía quien desde Miami pide reserva de su nombre.
“Veremos que los aviones de pasajeros de TAM se utilizarán de modo más eficiente, optimizando el transporte de carga en la medida que éstos cuenten con espacio disponible”, dice Felipe Mercado, analista de Banchile Inversiones. “Esto significará un mayor factor de ocupación a nivel agregado”.
Al utilizar los aviones de TAM, LAN podrá consolidar y expandir sus operaciones de carga en Brasil, en momentos en que el comercio de ese país crece como pocas veces se ha visto en las últimas décadas. “Sin duda que agregar estas eficiencias a la operación carguera significará un fuerte aumento de la carga en el peso relativo dentro del balance”, dice José Manuel Rebolledo, ex presidente de la chilena Sky Airlines. En 2009, 25% de los ingresos operacionales de LAN provinieron del negocio de carga. Este año se espera que suba a casi 40%, recuperando el nivel anterior a la crisis, la que afectó fuertemente el envío de mercancías en la región.
Para TAM, esto es clave. “TAM tiene mucho que ganar en el sector de carga, porque ABSA ya tiene la mayoría del mercado”, dice Respicio Antonio do Espírito Santo Jr., presidente del Instituto Brasileño de Estudios Estratégicos y de Políticas Públicas en el Transporte Aéreo (Cepta).

Filosofía de riesgo.
Algunos analistas estiman que, al entrar en Brasil, LAN incrementaría mucho su perfil de riesgo, peligrando su sólido desempeño operacional y de seguridad. Desde 1993, LAN ha arrojado utilidades todos los años, una de las pocas aerolíneas en el mundo con este historial. Su margen operativo fue de 13,6%, mientras que su margen de utilidades alcanzó 7,6% en 2009. El margen operativo de TAM fue de 3,42%, y el de utilidades fue negativo en 3,54%. Además, LAN no ha tenido un accidente fatal en casi 20 años, mientras que la brasileña registra dos en la última década. “Es verdad que existe la posibilidad de que rebajen la clasificación de LAN”, dice Respicio Antonio do Espírito Santo Jr., de Cepta. “Pero ha demostrado una competencia que nadie puede negar”. De hecho, la necesidad estratégica de entrar al mayor mercado de América Latina supera cualquiera de estos riesgos. “El único riesgo es quedarse fuera de Brasil”, dice un ejecutivo de una compañía que provee servicios a LAN.
Por eso, la familia Cueto está dispuesta a pagar un bono por la fusión. La transacción se efectuaría en acciones de ambas empresas, con LAN pagando 0,9 de acción por una de TAM. Aunque este acuerdo significa que LAN es 10% más valiosa que TAM, en los hechos las acciones de LAN en la Bolsa de Nueva York se han cotizado en los últimos meses un 30% por encima de las de TAM, por lo que el operador chileno estaría pagando una fuerte prima por la compra. Los analistas concuerdan que es un precio que LAN está dispuesta a pagar a cambio de entrar al mercado de Brasil. “Para los Cueto entrar a Brasil vale mucho”, dice un ejecutivo de la industria. “Sacrifican a corto plazo para recuperar en el largo plazo”.
Así lo ven los Cueto: “La industria aérea tiene que cambiar desde un sector basado en la nacionalidad de la aerolínea hacia una industria con varias aerolíneas transnacionales”, dijo Enrique Cueto en un discurso en el Club Aéreo Internacional en Washington D.C. Eso fue en junio de 2000. A más de una década, todo indica que el clan se ha acercado a su propia visión.

(Fuente: América Economía). Este reportaje fue escrito con Juan Pablo Rioseco y Matías Rodo, desde Santiago, y Solange Monteiro desde São Paulo.